不同類(lèi)型的顧客需要區(qū)別對(duì)待（二）

    每個(gè)店鋪從營(yíng)業(yè)開(kāi)始，就會(huì)有形形色色的顧客光顧店鋪，有男的女的，有老的少的、有不同行業(yè)的白領(lǐng)、有性格內(nèi)向的、性格外向的等等，所表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為也迥然不同。為了做好銷(xiāo)售服務(wù)，店鋪管理人員和員工必須分辨不同類(lèi)型的顧客，以便有針對(duì)性地采用不同的服務(wù)方式。 
   

    按顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求區(qū)分
   

    1、習(xí)慣性
    顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信念會(huì)在他們對(duì)某種產(chǎn)品持何種態(tài)度上起著決定性作用。信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在信任的基礎(chǔ)上。
   

    2、疑慮型
   

    疑慮型即指那些在消費(fèi)時(shí)往往考慮較多，卻又舉棋不定的顧客，他們對(duì)別人包括銷(xiāo)售人員的介紹和推薦，也往往采取不信任態(tài)度。對(duì)這類(lèi)人，銷(xiāo)售人員要耐心細(xì)致地進(jìn)行商品宣傳和介紹不要挫傷對(duì)方的自尊心，要讓對(duì)方感到?jīng)Q策是由他自主做出，只有這樣，才能使其減少疑慮，下定購(gòu)買(mǎi)決心。
   

    3、感情型
   

    感情型即指偏重于感情因素的顧客。由于某些產(chǎn)品名稱(chēng)、品牌、服務(wù)等能使顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，因而往往能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。營(yíng)銷(xiāo)人員要善于與這類(lèi)顧客進(jìn)行的心理溝通，與他們建立良好的人際關(guān)系，這樣，顧客就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人沒(méi)產(chǎn)生信任感，建立友誼關(guān)系，憑著對(duì)銷(xiāo)售人員的信任也會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。
   

    4、價(jià)格型
   

    這類(lèi)顧客在選購(gòu)商品時(shí)多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。例如，有的從價(jià)格的高昂來(lái)確定商品的優(yōu)質(zhì)，選購(gòu)高檔商品；有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定商品的實(shí)惠，選購(gòu)廉價(jià)商品。這種類(lèi)型的顧客在很大程度上受其經(jīng)濟(jì)條件的影響。

    按顧客年齡區(qū)分
   

    1、老年人
   

    這類(lèi)顧客在消費(fèi)行動(dòng)之前，一般會(huì)廣泛征集家人及周?chē)说囊庖?jiàn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員他們的態(tài)度是疑信參半，因此，小沁謹(jǐn)慎是這類(lèi)顧客的顯著特點(diǎn)。
   

    針對(duì)這類(lèi)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，并向他們表達(dá)自?xún)?nèi)心的關(guān)心，最重要與是最關(guān)鍵的問(wèn)題在于讓他相信你的為人，這樣一來(lái)，不但產(chǎn)品可以售出，而且他們下回還會(huì)再來(lái)找你購(gòu)買(mǎi)商品。
   

    2、中年人
   

    這類(lèi)顧客一般都擁有了自己的家庭和穩(wěn)定的工作，他們比較注重的是自己的未來(lái)和家庭的美滿(mǎn)幸福。通常只要產(chǎn)品確實(shí)是他們比較滿(mǎn)意的，他們便會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下，因?yàn)椋麄冏陨砭哂袥Q策能力，也具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
　　　

    要想把商品銷(xiāo)售給這類(lèi)顧客最有效的辦法是和他們做朋友，對(duì)其家人表示出關(guān)心之意，而對(duì)其本身則予以推崇和肯定，同時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品與其輝煌的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系。如果沒(méi)有意外，在這種情況下他們通常會(huì)帶著喜悅之情買(mǎi)下產(chǎn)品。
　　　

    3、年輕人
   

    年輕人由于年齡的影響，在商品的挑選上常常比較注重商品的式樣。對(duì)于這類(lèi)顧客，不妨談彼此的生活背景、未來(lái)、情感等問(wèn)題，這種親切的方式很容易促成他們的感情沖動(dòng)，從而產(chǎn)生即興消費(fèi)。同時(shí)銷(xiāo)售人員還要迎合其求新、求美的心理特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商品的新樣式、新特點(diǎn)、新功能，有針對(duì)性地予以接待。當(dāng)然還必須考慮這類(lèi)顧客的經(jīng)濟(jì)能力，所推介的產(chǎn)品盡量不要超過(guò)他們的實(shí)際支付能力，以免給他們?cè)斐尚睦碡?fù)擔(dān)。
　　　

    按顧客的性格區(qū)分
　　　

    1、外向型
   

    指那些心理活動(dòng)表現(xiàn)于外部，活躍、大方、開(kāi)朗，喜歡交際，情感易于外露的顧客。他們對(duì)產(chǎn)品信息的刺激反應(yīng)迅速，興趣濃厚，追求時(shí)髦外觀，注重新穎奇特，常主動(dòng)對(duì)自己喜愛(ài)的商品提出問(wèn)題，征詢(xún)意見(jiàn)，較容易和銷(xiāo)售人員交流信息，能較快地適應(yīng)各種購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)獲得心理上的滿(mǎn)足。
   

    2、內(nèi)向型
   

    這類(lèi)顧客的特征是沉著、冷靜、穩(wěn)重、謹(jǐn)慎，講求實(shí)惠，善于思考。通常表現(xiàn)為遲緩，呆板畏縮，反應(yīng)不夠靈敏，他們注重傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)時(shí)尚流行的商品缺乏興趣，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不輕易接受他人的意見(jiàn)，不善于與人交往。喜歡自己體驗(yàn)觀察，自己分析判斷。